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2026/04/02 調査報告
商談の成否を分ける「聞きパ（聞くパフォーマンス）」の実態調査を公開しました。
弊社では、20代〜50代のビジネスパーソン1,058人を対象に、営業説明や商談における「聞く側」の負荷に関する調査を実施しました。
今回の調査では、聞き手が少ない負荷で、短時間に納得感を持って理解できる状態を「聞きパ（聞くパフォーマンス）」と定義。この「聞きパ」が低い説明は、単なる不快感にとどまらず、商談の見送りや検討候補からの除外といった、具体的な機会損失を招いている実態が明らかになりました。
調査結果のハイライト
1. 約8割のビジネスパーソンが「説明を聞くこと」に疲弊
調査の結果、75.0%が「説明を聞くことに疲れや負荷を感じる」と回答しました。具体的には「結論がわかりにくい」「知りたい情報にたどり着かない」といった不満が多く、説明を受けること自体が聞き手にとって大きなエネルギーを要する行為となっています。
2. 「聞きパ」を低下させる3つのコスト
聞き手が感じるストレスや負荷（納得コスト）は、主に以下の3つの要因に分類されます。
- 時間コスト：本題に入るまでの前置きや日程調整、アイスブレイクなどの時間が長い
- 理解コスト：専門用語や抽象的な表現が多く、聞き手が自分で要点を推測・補完（解読作業）しなければならない
- 心理コスト：話を遮りづらい、質問しづらいといった情緒的な負担
特に、1回の説明の中で情報の整理や補完に「6分以上」のロス時間を費やしている人は全体の約6割に達しています。
3. 「聞きパ」の低さが招く致命的な機会損失
説明のわかりにくさや時間のロスは、企業の利益に直結する悪影響を及ぼしています。
- 「要点にたどり着くまでに時間がかかると、前向きに検討しにくくなる」と回答した人は77.3%にのぼります
- 実際に「検討の優先順位を下げた（41.5%）」「比較候補から外した（25.6%）」などの行動をとった例も多く見られました
- また、約7割の人が、説明に負担を感じることで「提供企業への信頼感やブランドイメージが悪化する」と回答しています
まとめ
今回の調査から、コミュニケーションの摩擦による損失は、聞き手の理解力の問題ではなく、説明する側が解決すべき「構造的な経営課題」であることが示されました。特に意思決定層や、営業接点の多い層ほど「聞きパ」の低さに厳しい傾向があり、企業にとって重要な相手ほど、説明の品質が成否を分ける要因となっています。
